Cómo estructurar una presentación eficaz para un cliente

Cuando tenemos que presentar la propuesta de valor de nuestros productos o servicios a un cliente y venderle nuestras ideas, tratamos de armarnos con toda la información posible para no dejar ningún frente descubierto que pueda resultar compatible con las necesidades de nuestro interlocutor.

Pero la verdad, es que por lo general el tiempo de escucha es limitado y tenemos que optimizar al máximo nuestra presentación para que cumpla con los dos objetivos principales de una primera presentación: despertar interés y crear un punto de encuentro.

Así que el contenido de nuestra presentación debe estar estructurado de tal forma que nuestro cliente consiga casi de forma inmediata una solución viable en nuestros productos y servicios.

Estructura de una presentación eficaz para un cliente

Presentación del problema

Tu presentación debe empezar y terminar con el mismo nivel de fuerza. Para comenzar tu presentación te recomendamos que presentes o un dato o una tendencia que pueda resultar de alto impacto para tu cliente, que esté relacionada directamente con su sector y que pueda generar un problema o una necesidad latente.

En esta parte, cuando tendemos a ser un poco negativos o dramáticos, debemos cuidar de no realizar juicios o críticas directas a la gestión de nuestra empresa interlocutora, pero si podemos hacer un llamado de atención al sector en general, para despertar un poco de preocupación e interés.

Presentación del público objetivo

Aquí podemos empezar a hablar un poco de nuestros servicios, a quién van dirigidos y por qué, es importante dejar claro que nuestro producto ofrece una propuesta de valor que no es compatible a las necesidades de cualquier empresa. De esta manera crearemos la expectativa de que nuestros productos y servicios entran como anillo al dedo a nuestro cliente, y que además aportan un valor diferencial.

Carta de servicios

Al presentar nuestros servicios y productos sólo nos vamos a enfocar en aquellos que realmente encajen con las necesidades de nuestro cliente. Sabemos que somos versátiles pero no nos podemos extender a explicar a detalle hasta donde llegan nuestras capacidades.

Enfoquémonos en un servicio que pueda responder a una necesidad en concreto (la que comentamos al principio de nuestra presentación) y dejemos que nuestro cliente analice toda la información y sea el mismo el que vea las diferentes alternativas.

A través de nuestra presentación nuestro producto o servicio tiene que resultar esencial para nuestro cliente y para esto es necesario poner el producto en escena de tal forma que el cliente pueda palpar el resultado de una forma casi real.

Solución

La solución hay que puntualizarla. Tenemos que demostrar a nuestro cliente todos y cada uno de los beneficios y cambios positivos que implica la adquisición de nuestros productos y servicios. La promesa tiene que ser real, no podemos caer en mencionar beneficios que no tengamos claro que lo podamos alcanzar o cumplir.

Algunos expertos recomiendan en este punto jugar un poco con las expectativas, prometer menos de lo que podamos alcanzar para después retribuir con un trabajo sorprendente. Pero esto queda de parte de cada quién, en el mercado competitivo siempre es mejor darlo todo hasta conseguir la confianza de nuestro cliente y luego dedicarnos a cumplir.

El diseño de una presentación eficaz para un cliente

El contenido de tu presentación es algo que tienes que dominar, incluso porque fuiste tú el que la creaste. La presentación tiene que servir de apoyo visual y conceptual de tus ideas, por lo tanto no es necesario que coloques toda la información dentro del diseño de la presentación.

  1. Empieza con un dato o una frase impactante que dé comienzo al desarrollo de tu idea.
  2. Utiliza titulares conceptuales, el “copy” es muy importante en una presentación de producto. Los textos que utilices deben potenciar la solución que estas presentando.
  3. Presenta tus productos de una forma visual. Las imágenes deben ser impecables. Recuerda siempre colocar al producto en escena dentro de una situación real.
  4. Si vas a presentar datos y números siempre tienes que acompañarlos de una frase que explique la importancia de estos datos para tu cliente.
  5. El cierre debe ser igual de potente que la apertura.

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